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水价调整的博弈思维与策略(一):正和思维导向

分享: 发布日期:2019-07-10作者:高雅麟89 0

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水价调整,是不是一场博弈?



       如果说,财务是企业追求的终极目标,那么,水价调整就是水务公司最应该具备的财务思维。所以水价调整工作,水务公司最直接、最有效、最全面的重要工作之一。它必然是一场与企业、用户、政府等各个相关方的一场博弈。


而且,我相信,对多数水务公司而言,水价调整工作,不仅仅是一场博弈,更是一场带着镣铐跳舞的博弈。这就意味着更需要水价调整工作更需要水务经理人具备一定的博弈思维与策略。

 水价调整博弈,一般包括五个方面:

第一,博弈的参加者,即博弈过程中独立决策、独立承担后果的个人和组织;

一般污水处理、自来水公司项目而言,一般是指:用户、政府与运营方等(你也可以把公司员工也导入参与方)。

第二,博弈信息,即博弈者所掌握的对选择策略有帮助的情报资料。

对于3P项目而言,对参与者都有一些非常明晰的法务约定,涉及项目的事前、事中、事后,都有一些法律法规上的明确规定对于水务项目的成本监审办法,运营状况中的公开信息,BOT协议约定,包括回报率、水价公式、付费机制,价格触发机制等相关信息,都是博弈的信息构成内容

对于政府下属管辖的水务公司,无论是作为公用服务型还融资平台型的定位,作为一个企业,也都存在水价调整的内在需求。毕竟企业的生存与发展,都需要财务的支撑。

第三,博弈方可选择的全部行为或策略的集合;维持原状,提价,降价,有条件的提价或降价。包括项目的终止条款、移交约定。敬请关注本公众号陆续推出“水价调整十六策”

第四,博弈的次序,即博弈参加者做出策略选择的先后 最典型的内容就是,运营期内的水价调整触发机制。价格调整由哪方提出?监审方?还是运营方?这些都关系到水价调整机制的合作约定。比如:不同的成本监审方法,监审周期,就有不同的条款约定。

第五,博弈方的收益,即各博弈方做出决策选择后的所得和所失。水价调整中,所有的相关方,分别得到了什么。 这个因素关系到,下面这个话题:



水价调整是

一场正和博弈,零和博弈,还是负和博弈?



正和博弈亦称为合作博弈,是指博弈双方的利益都有所增加,或者至少是一方的利益增加,而另一方的利益不受损害,因而整体利益有所增加。

零和博弈(zero-sum game),又称零和游戏,与非零和博弈相对,是博弈论的一个概念,属非合作博弈。指参与博弈的各方,在严格竞争下,一方的收益必然意味着另一方的损失,博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”,双方不存在合作的可能。

负和博弈,是指双方冲突和斗争的结果,是所得小于所失,就是我们通常所说的其结果的总和为负数。它既包括一种两败俱伤的情况,这种情况下结果双方都有不同程度的损失;他也包括另一种“胜者”取得的利益小于“败者”承受的损失的博弈。


对于水价调整而言,只有站在正和博弈的角度来操作,才有可能达成共识,否则,水价调整触动之时,就是是项目终止的开始。


与合作者分蛋糕之前,先把蛋糕做大。把非合作博弈变为合作博弈,这是主高手博弈的王者之道。


不要把运营方与政府方,看成是收费方与付费方。

你要让运营方,有利可图,他才有做好运营服务的可能;

你要让政府方,感觉物有所值,他才可能心甘情愿地付费。




一个简单相互的道理,但放之四海皆准 的道理:





然而现实中,常常是如下情况:



情况一:视角不同,解释不同,结论不同。

视角不同导致看到的只是真相的一部分,典型的“横看成岭侧成峰”,虽然是一个浅显的道理,但现实中,往往是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。需要跳出自己所在的框架或维度,第三者的眼光,批判性地反省,问题则可迎刃而解。这就是旁观者清。

企业(6):政策性的亏损,亟需水价调整予以补偿。水费支出占家庭支出的比重并不高。

政府(9):企业、百姓的承受能力、舆论影响、调整幅度的纵向对比,周边区域的横向对比。



情况二:立场不同,思想不同,言行不同。

不是因为视角问题,也不是因为缺乏换位思考的能力。而是典型的“屁股决定脑袋”的立场问题。这类问题是博弈过程中的痛点与难点,也是现实中的常 态 。在博弈双方都会有一个共同的感觉:”你永远无法叫醒一个装睡的人

企业(6):根据协议约定,已经具备水价调整条件,迟迟不能执行,是政府缺乏契约精神。

政府(9):鉴于目前情况,工业企业不景 气,政府部门刚刚换届,时机不佳,不宜调整水价。


如何破解?求同存异!


单独的”6“与”9“,融合为69的时候,无论从哪个视角,显然,双方都形成了一个共同的答案:69。

那么 ,共识是如何形成的?

摒弃视角与立场,以正和思维作引导!


以2012年关于威立雅调整水价 的一则微博为例:


威立雅 CEO言论中,”只能“、”无法“、”巨额“、”经济压力“等措辞,确实犯了低级错误。可以说外资企业对中国市场的水土不服,也可以说不懂得与媒体的沟通与宣传策划,但更重要的是缺少了博弈思维与策略。

此微博一出,舆论一片哗然,关于外资进军中国水务市场、水质的安全保障、水价的上涨的合理性、供水的民生服务问题的质疑声应运而生。(略作几幅截图,可见一斑)



如果将微博中的言论作如下修改



水价调整工作,是水务同行在项目投资运营管理过程中的重中之重,如何运用博弈思维指导我们的实践,值得大家共享共鉴。点滴体会,贻笑大方,还请见谅。

欢迎同行留言讨论,并提供有趣案例,共享共鉴。

这也是正和博弈的思维哦:)




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